BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam pengertian yang sempit pasar adalah tempat
terjadinya transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli yang
terjadi pada waktu dan tempat tertentu. Sedangkan pengertian pasar secara luas,
pasar adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyau kemampuan untuk menjual
barang/jasa
dan pembeli yang melakukan pembelian
dengan uang
untuk membeli barang dengan harga
tertentu. Menurut William J. Stanton (1993:92) pasar dapat didefinisikan
sebagai berikut : “pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk memuaskan, uang untuk berbelanja dan kemauan
untuk membelanjakan”.
B. Rumusan Masalah
Dari
uraian latar belakang diatas, disini akan dibahas tentang hal-hal yang
berkaitan dengan strategi pasar sebagai berikut :
1. Strategi
Pasar
2. Strategi
Cakupan Pasar
3. Strategi
Geografis Pasar
4. Strategi
Memasuki Pasar
5. Strategi
Komitmen Pasar
6. Market
Dilution Strategi
C. Tujuan Masalah
Dari
makalah ini, diharapkan nantinya pembaca dapat memahami hal-hal yang berkaitan
dengan strategi pasar.
1. Strategi
Pasar
2. Strategi
Cakupan Pasar
3. Strategi
Geografis Pasar
4. Strategi
Memasuki Pasar
5. Strategi
Komitmen Pasar
6. Market
Dilution Strategi
BAB II
PEMBAHASAN
1.1.
Pengertian Pasar
Pengertian
pasar adalah merupakan proses hubungan timbal balik antara penjual dan pembeli
untuk mencapai kesepakatan harga dan jumlah
suatu barang/jasa yang diperjualbelikan. Ukuran suatu pasar tergantung pada
jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut. Pembeli potensial memiliki
tiga karakteristik ini.
ada lima level definisi pasar yaitu :
1. Pasar
potensial (potential market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat
minat tertentu terhadap penawaran pasar tertentu. Misalnya semua orang yang
menyatakan berminat untuk membeli sepeda motor.
2. Pasar
yang tersedia (Available market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki
minat, penghasilan, dan akses pada penawaran pasar tertentu. Dalam pasar yang
tersedia, konsumen juga memiliki kemampunan (daya beli) untuk membeli sepeda
motor. Selain itu hambatan akses juga teratasi, artinya sepeda motor tersebut
memang tersedia di wilayah konsumen tersebut berada.
3. Pasar
tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market) yaitu sekumpulan
konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi untuk
penawaran tertentu. Misalnya pemerintah melarang penjualan sepeda motor kepada
orang yang belum berusia 17 tahun. Dengan demikian, meskipun ada konsumen yang
memiliki minat, daya beli, dan akses pasar, tetapi belum berusia 17 tahun, maka
ia bukanlah pasar tersedia yang memenuhi syarat.
4. Pasar yang dilayani (served market
atau target market), yaitu bagian dari qualified available market yang ingin
dimasuki perusahaan, Misalnya produsen sepeda motor memutuskan untuk memusatkan
perhatian pemasaran dan distribusinya di pulau jawa, maka pulau jawa menjadi
pasar yang dilayani.
5. Pasar penetrasi (penetrated market)
yaitu sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk, jadi yang
termasuk dalam pasar penetrasi adalah mereka yang sungguh-sungguh telah membeli
sepeda motor produsen tersebut.
Pemahaman akan level definisi pasar di
atas sangat bermanfaat bagi perencanaan pemasaran, Jika seorang pemasar tidak
puas dengan penjualannya saat ini, maka ia dapat melakukan sejumlah tindakan,
Ia dapat mencoba menarik persentase pembeli dari pasar yang dilayani yang lebih
besar. Ia dapat memperluas pasar yang tersedia dengan membuka distribusi pada
wilayah lain atau dengan menurunkan harga. Selain itu, ia juga dapat memperluas
pasar potensial dengan mengiklankan produk pada konsumen yang semula tidak
menaruh minat.
Strategi Pasar
Secara
garis besar, strategi pasar diklasifikasikan menjadi 5 kelompok, yaitu:
1.
Strategi
Cakupan Pasar
Strategi
Pasar Tunggal
Yaitu dengan cara memilih ceruk pasar yang unik
(unique niche). Pasar yang dipilih bisa berupa segmen yang terabaikan atau
kurang terlayani. Dalam rangka menerapkan strategi ini ada beberapa persyaratan
yang harus dipenuhi:
1. Melayani
pasar dengan sungguh-sungguh, meskipun terdapat kesulitan pada mulanya.
2. Menghindari
persaingan dengan perusahaan-perusahaan yang telah mapan.
Strategi Multi Pasar
Dalam strategi ini, perusahaan memilih beberapa pasar yang berbeda. Usaha
yang bisa dilakukan berupa:
1. Menjual
produk yang berbeda dalam segmen pasar yang berlainan.
2. Mendistribusikan
produk yang sama kepada sejumlah segmen yang berbeda.
Tujuan strategi ini adalah untuk mendiversifikasikan
dan mengurangi resiko, sehingga tidak bergantung pada satu segmen saja. Dengan
demikian apabila suatu segmen pasar mengalami guncangan atau penurunan, maka
secara keseluruhan perusahaan tidak terlalu berpengaruh.
Strategi
Pasar Keseluruhan
Strategi ini dilaksanakan dengan cara melayani
seluruh spektrum pasar dengan menjual produk-produk yang terdiferensiasi kepada
segmen- segmen pasar yang berbeda. Tujuan strategi ini adalah untuk menyaingi
semua produk dalam pasar. Umumnya hanya perusahaan-perusahaan yang dominan dan
telah mapan yang dapat menerapkan strategi ini.
Alasannya tempat bertemunya penjual
dan pembeli tersebut bisa dimana saja. Hal ini berarti yang membedakan pasar
dan bukan pasar adalah kegiatan yang dilakukan yaitu transaksi jual beli.
2.
Strategi
Geografis Pasar
Dapat dibagi
menjadi empat macam, yaitu:
Strategi
Pasar Lokal
Strategi ini dijalankan dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah
tertentu yang relatif terbatas dan masih dekat lokasi perusahaan.
Strategi
Pasar Regional
Ada dua
sasaran utama dari penerapan strategi ini, yaitu:
1. Untuk
mendiversifikasi resiko sehingga tidak hanya bergantung pada satu bagian dari
suatu wilayah.
2. Mempertahankan
pengendalian yang tersentralisasi
Strategi
Pasar Nasional
Strategi ini ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara nasional
dengan tujuan untuk meningkatkan pertumbuhan dan memperluas jangkauan
pelayanan. Hasil yang ingin dicapai adalah meningkatnya pertumbuhan, pangsa
pasar dan laba.
Strategi
Pasar Internasional
Cakupan
wilayah geografis dalam strategi ini sangat luas, yaitu meliputi beberapa
negara.
3.
Strategi
Memasuki Pasar
Secara garis
besar, ada tiga pilihan strategi, yaitu:
First-In
Strategy
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan
memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang melakukannya.
Tujuannya adalah untuk meraih keunggulan dan kepemimpinan dalam persaingan,
sehingga para pesaing sukar menyamainya.
Keunggulan strategi ini antara lain berupa kesempatan untuk menjadi
pemimpin pasar, memperoleh pangsa pasar yang cukup besar, serta harga yang
relatif lebih murah daripada para pesaing yang masuk kemudian. Sedangkan
resikonya bisa membutuhkan investasi yang besar, resiko kegagalan dalam
pengenalan produk baru, biaya riset, dan lain-lain.
Early-Entry
Strategy
Strategi ini dilakukan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar
memulainya. Tujuannya adalah untuk mencegah agar pelopor pasar jangan sampai
dapat menciptakan posisi yang kuat dalam pasar.
Persyaratan
yang perlu diperhatikan dalam strategi ini antara lain:
1.
Perlu strategi pemasaran yang superior
2.
Dibutuhkan sumber daya yang besar
3.
Komitmen yang kuat untuk menantang market leader.
Laggard-Market-Entry
Strategy
Strategi ini merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan
akhir atau dalam tahap kedewasaan dalam PLC. Ada dua
model strategi ini yang bisa digunakan, antara lain:
1.
Imitator, yaitu memasuki pasar dengan cara menjual
produk imitasi/tiruan. Tujuannya adalah untuk menjangkau bagian dari pasar yang
tidak memiliki kesetiaan/loyalitas terhadap merek tertentu.
2.
Initiator, Yaitu memasuki pasar dengan strategi
pemasaran non-konvensional. Initiator menanyakan kondisi status quo dan setelah
mengembangkan berbagai pemikiran inovatif, lalu memasuki pasar dengan produk
baru.
Tujuannya adalah untuk melayani kebutuhan pasar secara lebih baik daripada
yang telah dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada. Peluang sukses
bagi initiator diperoleh melalui eksploitasi perubahan teknologi, menghindari
persaingan langsung atau mengubah struktur bisnis yang sudah ada.
4.
Strategi
Komitmen Pasar
Penggunaan strategi ini, menuntut perusahaan untuk memusatkan
perhatian dan komitmennya
pada pasar-pasar tertentu, dengan pilihan Strong-commitmet
Strategy. Average-commitment strategy dan light-commitment strategy.
Strong
Commitment Strategy
Perusahaan yang menerapkan strategi
ini dituntut untuk melakukan perencanaan operasinya dalam pasar yang ditinjau
secara optimal,
yaitu dengan jalan mencapai skala ekonomi dalam promosi, distribusi,
pemanufakturan, dan sebagainya. Bila posisi perusahaan mendapatkan tantangan
dari pesaing, maka perusahaan harus bertahan dan melawannya secara agresif
dengan jalan menerapkan strategi marketing mix yang berbeda.
Strategi ini berusaha mengatasi
tantangan secara agresif dengan melaksanakan strategi yang berbeda dalam
produk, harga, promosi, dan distribusi. Tujuannya adalah untuk mempertahankan posisi dengan segenap
kemampuan yang dimiliki. Strategi ini efektif jika :
Syarat-syarat
yang harus dipenuhi antara lain:
1. Perusahaan
mampu beroperasi secara optimal dengan merealisasikan skala ekonomis dalam promosi, distribusi, pemanufakturan
dll.
2. Tidak
cepat puas dengan situasi atau posisi yang telah dicapai saat ini.
3. Memiliki
sumber daya yang memadai.
4. Keinginan
dan kemampuan untuk mengambil resiko.
Average-Commitment
Strategy
Syarat yang harus dipenuhi adalah bahwa perusahaan
harus sanggup mengupayakan agar pelanggan tetap puas dan senang, sehingga
mereka tidak mudah “dirayu” agar beralih ke pesaing.
Apabila kepentingan suatu perusahaan dalam pasar tertentu
tidak mengalami perubahan,
maka perusahaan perlu memprioritaskan usahanya untuk mempertahankan statusnya sekarang. Cara yang
umumnya ditempuh adalah menyediakan bauran pemasaran sesuai dengan kebiasaan
pelanggan, di mana perubahan hanya akan dilakukan bila ada perubahan
lingkungan. Syarat yang harus dipenuhi adalah bahwa perusahaan harus sanggup
mengupayakan agar para pelanggan tetap puas dan senang, sehingga mereka tidak
mudah beralih ke pesaing. Hasil yang diharapkan dari strategi ini adalah
profitabilitas yang memadai dan penerimaan pasar secara penuh (acceptable).
Light-Commitment
Strategy
Perusahaan hanya akan memiliki komitmen kecil
terhadap pasar, hal ini karena pasar yang bersangkutan bersifat stagnan,
potensinya terbatas, telah dimasuki oleh banyak perusahaan besar atau karena faktor
lainnya.
Kadangkala suatu perusahaan memiliki pasar yang
hanya diperhatikan secara asal-asalan. Perusahaan memiliki komitmen kecil
terhadap pasar tersebut. Perusahaan tidak banyak melakukan usaha untuk memenuhi
kebutuhan pasar bersangkutan. Umumnya
disebabkan karena pasar yang bersangkutan mengalami stagnan, potensinya
terbatas, telah dimasuki dan dipenuhi banyak perusahaan besar. Dalam kondisi
seperti ini perusahaan perlu berusaha memertahankan pertumbuhan, laba, atau
pangsa pasar yang sudah dimiliki.
5.
Market Dilution Strategy
Fandi Ciptono (1999) merekomondasikan empat jenis
market dilution strategy, yaitu strategi demarketing, Pruning – of Marginal –
Market Strategi, Key-Market –Strategy, Harvesting Strategy.
Strategi
Demarketing
Strategi demarketing merupakan kebalikan dari strategi pemasaran. Strategi
pemasaran bertujuan untuk menarik minat dari sebanyak –banyak mungkin pelanggan
terhadap produk jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.sedangkan dalam strategi
demarketing, perusahaan melakukan berbagai upaya untuk mengurangi minat para
pelanggan pada umumnya atau sekelompok kelas pelanggan tertentu untuk mencari
produk yang dihasilkan perusahaan, baik secara temporer maupun permanen.
Strategy
demarketing digunakan ketika permintaan suatu produk yang jauh melampaui
penawaran, yang disebabkan oleh
lonjakan permintaan terjadi secara mendadak, karena berbagai sebab seperti
bencana alam, perubahan peraturan dan lain-lain.
Tujuan strategi demarketing adalah untuk mempertahankan goodwill pelanggan
selama periode dimana permintaan pelanggan tidak dapat terpenuhi semua.
Cara
menerapkan strategi demarketing, yaitu
1. Dalam
kondisi permintaan yang jauh melampaui kapasitas penawaran, perusahaan dapat
lebih mengutamakan waktu dibutuhkan suatu produk dari pada saat konfirmasinya.
Pemenuhan kebutuhan yang mendesak akan diutamakan (First Need, First Served).
2. Mendistribusikan
persediaan kepada para pelanggan yang berbeda secara adil (sama rata).
3. Menyarankan
para pelanggan agar untuk sementara waktu menggunakan produk subsitusi.
4. Mengalihkan
para pelanggan yang sangat membutuhkan produk dalam waktu mendesak kepada para
pelanggan yang telah mendapatkan produk dari perusahaan yang telah mendapatkan
produk dari perusahaan tetepi belum akan menggunakannya dalam waktu dekat.
Pruning – of
Marginal – Market Strategi
Syarat utama agar dapat melaksanakan srategi ini adalah adanya keinginan
untuk mengubah status quo dan beralih ke pasar yang sedang berkembang. Hasil
yang diharapkan dari strategi ini adalah pertumbuhan jangka panjang dan peningkatan
return on investment (ROI). Misalnya ada sebuah penerbit yang menerbitkan
buku-buku bertema teknologi, komputer, ekonomi, filsafat
dan teknik, berdasarkan pemantaun ternyata diketahui segmen pasar buku filsafat
tidak menguntungkan, sementara segmen lainnya tumbuh pesat. Bila perusahaan
menerapkan pruning-of-margianl-markets strategy, maka buku filsafat
ditinggalkan, sehingga penerbit dapat berkonsentrasi pada penerbit buku teknologi.
Key-Market
–Strategy. Harvesting Strategy.
Faktor-faktor
yang diperlukan agar strategi ini efektif adalah
1.
Fokus yang kuat dan disesuaikan dengan perbedaan
lingkungan. Artinya perusahaan tidak perlu melakukan segala cara atau taktik
bersaing, melainkan secara cermat sesuai dengan situasi persaingan dan
lingkungan pasar yang dilayani
2.
Reputasi atas kualitas tinggi
3.
Harga yang relatif murah untuk produk yang berkualitas
tinggi
4.
Biaya total yang rendah, sehingga memungkinkan
penawaran produk berkualitas tinggi dengan harga murah dan tetap memberikan
laba besar.
Harvesting
Strategy
Kadangkala perusahaan sengaja memutuskan untuk membiarkan pangsa pasar
turun. Terutama bila suatu produk telah mencapai titik jenuh, sehingga dukungan
terus menerus untuk mempertahankan pangsa pasar yang besar tidak sebanding
dengan hasil yang diperoleh.
Tujuan perusahaan mengupayakan laba jangka pendek dengan cara menurunkan
kualitas atau mengurangi iklan adalah :
1.
untuk menghasilkan aliran kas tambahan
2.
untuk meningkatkan laba jangka pendek
3.
untuk menghindari tindakan anti terust
BAB III
KESIMPULAN
A. Kesimpulan
Pengertian pasar adalah merupakan proses hubungan
timbal balik antara penjual dan pembeli untuk mencapai kesepakatan harga dan
julah suatu barang/jasa yang diperjualbelikan. Menurut William J. Stanton (1993:92) pasar dapat
didefinisikan sebagai berikut : “Pasar adalah orang-orang yang mempunyai
keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk
membelanjakannya”.
B.
Saran
Penulis
telah membahas tentang Strategi pasar diatas, namun tidak dipungkiri sangat
banyak kekurangan dalam makalah yang telah disusun.
Dari
makalah yang dibuat ini, penulis sangat mengharapkan tanggapan, baik kritik
maupun saran dari Bapak Dosen dan teman-teman mahasiswa agar penulis bisa
membuat makalah dengan lebih baik kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
No comments:
Post a Comment